«Dopo il Covid c’è molta distanza tra proprietari e inquilini. È aumentata la diffidenza, la paura. Oggi il nostro ruolo è fare da ponte e provare a riavvicinare queste parti.»

È da qui che è partita la mia chiacchierata con Vincenzo Borrelli, CEO di Solo Impresa, nell’ultimo episodio di Prossima Apertura. E non poteva esserci incipit migliore. Perché dentro questa frase c’è una fotografia molto onesta di ciò che sta succedendo oggi nel retail e nel real estate commerciale, soprattutto a Napoli.

Girando l’Italia per parlare di commercio fisico, una cosa l’ho capita bene: ogni città ha un suo codice. Ma Napoli è diversa.

È una vera scuola d’impresa a cielo aperto, dove le relazioni non sono un contorno ma la sostanza stessa del mercato. Vincenzo le definisce senza giri di parole “quasi sacre”. E quando parli con chi lavora sul campo da vent’anni, capisci che non è retorica.

Negli ultimi cinque anni il mercato è cambiato profondamente.

Non solo nei numeri, ma nel clima. Il Covid ha lasciato una frattura relazionale prima ancora che economica. Proprietari più diffidenti, imprenditori più cauti, trattative più lente e cariche di paura. In questo contesto, mi dice Vincenzo, l’agente immobiliare non può più limitarsi a fare da tramite burocratico. Deve diventare una figura credibile, un garante. Un ponte, appunto.

E qui entra in gioco una parola che torna spesso nella nostra conversazione: lealtà. Vincenzo ammette che il suo “errore” più frequente è affezionarsi ai clienti, finendo per valutarli a volte “troppo bene”. Ma è anche questo che gli permette di costruire rapporti che durano nel tempo.

Abbiamo poi allargato lo sguardo sulla città. Napoli sta vivendo un momento di energia fortissima, spinta dal turismo e da flussi che stanno cambiando volto a interi quartieri. I Quartieri Spagnoli sono l’esempio più evidente: da etichetta di “terra di nessuno” a mercato a cielo aperto, vivo, attraversato ogni giorno da persone e opportunità. Un cambiamento che sta smontando molti preconcetti su quanto sia difficile fare impresa al Sud.

A un certo punto gli ho fatto la domanda che mi sta più a cuore: perché oggi una persona dovrebbe entrare ancora in un negozio fisico?

La risposta di Vincenzo è stata una lezione di marketing pratico: si torna dove associ le persone al brand. Non per l’oggetto, che ormai compri ovunque online, ma per come ti senti dentro quello spazio. L’odore, la pulizia, il tono di voce, l’accuratezza di chi ti accoglie senza essere invadente.

Per questo sempre più negozi diventano luoghi di eventi, aperitivi, relazione. Esperienze che uno schermo non potrà mai replicare.

Il momento più forte, però, è stato il racconto di due ragazzi rimasti senza lavoro dopo vent’anni. Due locali sfumati, lo scoraggiamento che cresce, la paura di non farcela.

Vincenzo li ha accompagnati fino all’apertura del loro negozio di abbigliamento. Vederli inaugurare, mi ha detto, è stata una delle emozioni più grandi della sua carriera. Ed è lì che capisci il senso profondo di questo lavoro: creare seconde possibilità.

Se volete capire come si costruisce fiducia in un mercato complesso e in continuo cambiamento, questa puntata vale davvero il tempo che le dedicate.